مهم ترین مهارت هایی که یک فریلنسر برای موفقیت باید داشته باشد - بهترین ها

به گزارش بهترین ها، فریلنسرها برای پیشرفت شغلی خود معمولا نیاز به توسعه طیف وسیعی از مهارت های نو دارند. اما از بسیاری از جهات، هیچ چیز برای آن ها مهم تر از مهارت های مذاکره مؤثر نیست.

مذاکره می تواند نوع ارتباط با مشتری را معین کند و تضمین می نماید که هر دو طرف معامله آنچه را در توافق می خواهند، به دست آورند. در کنار این ها، در پایانی مذاکره تمام مسائل مهم مانند انتظارات، موعد تحویل و هزینه ها هم معین می شوند. متأسفانه عموم افراد آموزش رسمی درباره چگونگی مذاکره مؤثر را دریافت ننموده و بیشتر نکات مهم را باید طی سال ها و با تحمیل ضررهای مختلف، خودشان تجربه نموده و یاد بگیرند.

بر اساس مطالعه ای که Salary.com در سال 2013 انجام داد و با استقبال گسترده ای روبرو شد، ناتوانی در توافق و مذاکره درباره حقوق خود به عنوان یک کارمند تمام وقت می تواند تا 1 میلیون دلار در طول عمر حرفه ای شما هزینه داشته باشد. این رقم برای فریلنسرها خیلی بیشتر است. چرا که نوسان قیمتی در مذاکرات آن ها خیلی بیشتر بوده و برای آن ها چیزهای بیشتری در خطر است.

وقتی به آماده کردن متن قرارداد و یا آماده بودن برای سؤالات/جواب های بین خودتان و مشتری فکر می کنید، باید در نظر داشته باشید بخش های زیادی از آن ها مبتنی بر علم هستند و با آموزش می توان عملکرد شما را بهتر کرد.

چرا فریلنسرها با مذاکره کردن مشکل دارند؟

نتایج تحقیق صورت گرفته به وسیله Salary.com نشان می دهد که تقریبا نیمی از کارمندان تمام وقت درباره پیشنهادهای شغلی خود مذاکره نمی نمایند. همین امر درباره فریلنسرها هم صدق می نماید. طبق مطالعه ای که در سال 2020 به وسیله upwork انجام شد، تقریبا نیمی از فریلسنرهای ماهر قیمت های خود را معین نمی نمایند. آن ها ممکن است تنها به پیشنهاد مشتری اکتفا نموده یا اینکه بر اساس نرخ افراد دیگری کار کننند.

علت این امر چیست؟ به نظر می رسد این موضوع بیشتر به این خاطر است که فریلسنرها عموما حرفه ای را دنبال می نمایند که علاقه و اشتیاق خیلی زیادی نسبت به آن دارند. زمانی که کاری را خیلی دوست دارید و از انجام آن هم لذت می برید، شاید حتی حاضر باشید آن را به صورت رایگان انجام دهید! در چنین شرایطی، درخواست مبلغ بیشتر می تواند برای شما سخت باشد.

این موضوع درباره خیلی از ورزشکاران هم صدق می نماید. خیلی از آن ها ممکن است با خودشان بگویند من ورزش محبوبم را انجام می دهم. پول خوبی هم در ازای آن میگیرم. بنابراین چرا باید درخواست پول بیشتری کنم؟ این همان چیزی است که فریلنسرها هم دچار آن می شوند و تا حد زیادی شبیه به محیط یک مذاکره است. با این حال باید توجه داشته باشید که فرقی نمی نماید چقدر از انجام کاری لذت می برید، این موضوع هرگز نباید تاثیری بر نوع قیمت گذاری و اندازه دستمزد شما داشته باشد. وقعی صحبت از قیمت گذاری می شود، همه چیز باید بر اساس به عرضه و تقاضا باشد.

یکی دیگر از دلایلی که باعث می شود فریلسنرها در مذاکره شکست بخورند، به خصوص زمانی که به تازگی آغاز به کار خودشان نموده باشند، موضوعی است که از آن به عنوان ذهنیت کارمندی یاد می شود.

بیشتر کارمندها درباره حقوق و یا افزایش حقوق خود مذاکره نمی نمایند و این طرز فکر وارد جریان کار فریلنسری هم شده است. این موضوع واقعا مشکل ساز است. به عنوان یک فریلسنر، شما نباید بگویید آخرین کارفرمای من ساعتی این میزان پول به من پرداخت می کرد. بنابراین من از شما هم حداقل این مبلغ را می خواهم. این طرز فکر در دنیای مشاغل آزاد و فریلسنری واقعا اشتباه است و به زودی متوجه خواهید شد که برای خودتان ارزش قائل نیستید.

با تمام این اوصاف، چند روز کارآمد وجود دارد که فریلسنرها با استفاده از آن می توانند مهارت های مذاکره خود را بهبود ببخشند.

به وسیله ایمیل مذاکره نکنید؛ قیمت ها را پشت تلفن نهایی نکنید

هنگامی که فریلسنرها با یک مشتری بالقوه نو روبرو می شوند، بیشتر اوقات از آ ن ها درخواست می شود که تعرفه ها و قیمت های خود را به وسیله ایمیل ارسال نمایند. ولی بهتر است از انجام این کار پرهیز کنید. تا جای ممکن سعی کنید این کار را به وسیله یک تماس تلفنی و یا ویدیو کنفرانس بیان کنید. از منظر مشتری، شما در واقع یک فرد غریبه در دنیای اینترنت هستید. ولی وقتی این ارتباط فرد-فرد را برقرار می کنید. شما بیش از یک غریبه و پیمانکار فریلنسر ساده خواهید بود. مشتری شناخت بیشتری نسبت به شما به دست آورده و شما هم این فرصت را خواهید داشت تا توانایی ها و تخصص خود را به نمایش بگذارید. بعد از برقرای این ارتباط معنادار، احتمال اینکه مشتری شما را انتخاب کند بسیار بالاتر خواهد بود.

شما باید از این فرصت برای نشان دادن تخصص خود و بعلاوه برای کسب اطلاعات بیشتر درباره مشتری، اهداف و دامنه و ابعاد پروژه آن ها بهره ببرید. این اطلاعات شما را در موقعیت بسیار بهتری برای مذاکره قرار می دهد.

با این حال، کماکان توصیه می کنیم که در طی همین تماس نرخ و تعرفه خود را بیان نکنید و هیچ چیز را با مشتری نهایی نکنید. ایده بهتر این است که به بگویید اجازه دهید کمی درباره این تماس و ابعاد پروژه شما بیشتر فکر کنم تا بتوانم قیمت و برآورد دقیق تری برای کار شما داشته باشم. در این مدت تمام مسائل را در نظر بگیرید. آیا حاضر هستید با این مشتری کار کنید؟ کار آن ها برای شما جذابیت دارد؟ دریافت چه دستمزدی بابت این پروژه مناسب است؟ آیا توانایی انجام کار آن ها را دارم؟ در پایان و پس از در نظر گیری تمام جنبه ها، پیشنهاد نهایی خود را در غالب یک تماس یا یک ایمیل رسمی اعلام کنید.

کاملا آماده باشید

یکی از ساده تری مهارت های مذاکره، آماده بودن و دسترسی به اطلاعات است. بسیاری از کارشناسان معتقد هستند اولین قدمی که فریلسنرها برای تبدیل شدن به یک مذاکره نماینده بهتر باید بردارند، تجهیز خود به اطلاعاتی است که می تواند به پشتیبانی و تقویت موضع شما یاری کند. برای این کار، همواره کلمه مفف P.A.I.D را در خاطر داشته باشید. در ادامه به هریک از این عبارات می پردازیم.

P، مخفف Precedent (سابقه) است و به دستمزدی اشاره دارد که شما (یا دیگران) برای انجام کارهای مشابه در گذشته دریافت نموده اید.

A مخفف Alternatives (گزینه های جایگزین) است. هنگام مذاکره باید در نظر داشته باشید که در صورت رد کردن این پیشنهاد چه گزینه های جایگزین دیگری پیش روی شما خواهد بود؟

I مخفف Interest (علاقه) است و به علاقه شما نسبت به انجام این کار و پروژه باز می شود. به خودتان رجوع کنید و ببینید چقدر برای انجام این پروژه شور و اشتیاق دارد.

D مخفف Deadline (ضرب الاجل) است. شما باید به تاریخ تحویل پروژه هم فکر کنید و ببینید آیا می توانید این درخواست ها را در طی بازه زمانی معین شده انجام دهید؟

برای افزایش مهارت های مذاکره خود، به گزینه های P.A.I.D فکر کنید. با انجام این کار، هم در مدیریت مکالمه آماده تر خواهید بود، و هم اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت.

روی نتایج متمرکز باشید

فریلنسرها اغلب برای انجام یک کار و وظیفه معین استخدام می شوند. اما آن ها بعلاوه باید زمانی را به درک اهداف بزرگ تر تجارت و کسب وکار این مشتری صرف نموده و چگونگی انجام سفارش خود در درون این چارچوب بزرگ تر را امکان سنجی نمایند. انجام این کار می تواند به مهارت های مذاکره یک فرد فریلنسر یاری کند تا قراردادهای سودمندتری را با مشتریان خود امضا نمایند.

این موضوع می تواند یکی از برترین و سودمندترین برگ های برنده شما باشد. شما از قبل باید بدانید که مشتری چه نتایجی را می خواهد. بنابراین وقتی مذاکره را آغاز می کنید، آن را به سمتی راهنمایی می کنید که باب میل مشتری باشد و چیزی را می گویید که دوست دارد بشوند. در واقع، شما یک قدم جلوتر از مشتری خواهید بود.

به همین دلیل، سعی کنید روی نتایج مذاکره متمرکز باشید. برای مثال، اگر مشتری شما بودجه محدودتری دارد، به عنوان یک فریلسنر می توانید به آن ها یاری کنید که کماکان به اهداف خود برسند (پروژه را قبول کنید) ولی در ازای آن، می توانید دامنه قرارداد را تغییر دهید، اینکه سررسید و موعد پروژه را طولانی تر کنید و یا از هر روش دیگری برای کاهش فشار کاری خودتان بهره ببرید.

هدف اصلی کار فریلنسری این است که به مشتری های خود یاری کنید تا به اهداف خورد برسند. بنابراین، اگر مسائل مشتری ها و نحوه حل آن ها را می دانید، مذاکره برای شما بسیار آسان تر خواهد بود. هرچه درک بیشتری به کار و منظره کاری آن ها داشته باشید، مهارت های مذاکره شما بیشتر خواهد بود و این کار را می توانید بهتر انجام دهید. در این صورت، هر درخواستی را می توانید در چارچوب دستیابی به یک نتیجه برای مشتری در نظر بگیرید.

عناصر کلیدی یک قرارداد کار فریلنس که آن ها را باید در نظر داشته باشید

خیلی ها تصور می نمایند که کل مذاکره بر روی یک عدد متمرکز اس. ولی یک قرارداد کار فریلسنر بخش های خیلی بیشتری از فقط دستمزد دارد. چند بند مهم و بسیار کلیدی وجود دارد که افراد آزادکار (فریلنس) باید هنگام مذاکره به آن ها توجه داشته باشند.

قراردادهای فریلنسری معمولا اقتباسی از قراردادهای کارکنان و کارمندان است، بنابراین، بندهای زیادی در این قراردادها ممکن است وجود داشته باشد که امکان دارد برای فریلنسرها دردسرساز شود. به عنوان مثال، بسیاری از این قراردادهای کاری شامل یک بند غیررقابتی هستند که در صورت نارضایتی مشتری، فریلنسرها را از انجام کار برای مشتریان دیگر منع می نماید!

وجود چنین بندی در قراردادهای کارمندان کاملا طبیعی و حتی لازم است. اما کسب وکار فریلنسرها این چنین نیست و آن ها باید به جزئیات کوچک این چنینی هم دقت داشته باشند.

یکی دیگر از جزئیات کوچکی که فریلنسرها باید به آن توجه نمایند بندهای مالکیت معنوی کار است. این بندها معین می نماید که صاحب اثر نهایی چه کسی است. البته این موضوع کاملا طبیعی و متداول است که فریلنسرها مالکیت پروژه را به صورت کامل به فرد اهدا نمایند. ولی آن ها بعلاوه می توانند شرطی را لحاظ نمایند که به آن ها اجازه می دهد تا زمانی که دستمزد خود را به صورت کامل دریافت ننموده باشند، مالکیت خود را حفظ نمایند. این کار به آن ها یاری می نماید تا در برابر تأخیر در پرداخت از حق خود محافظت نمایند.

موضوع بعدی بحث ساعات کاری است. ساعات کاری در قراردادهای کارمندی معین و کاملا معین شده است. ولی قراردادهای آزادکاری به صراحت نشان می دهد که هیچ ساعت کاری معینی برای این پروژه وجود ندارد. تنها محدودیت زمانی پروژه های این چنینی، انتخاب یک موعد تحویل یا همان ضرب الاجل است که طرفین باید روی آن توافق داشته باشند و در قرارداد هم ذکر می شود.

یکی دیگر از بندهای مهمی که باید به آن هم توجه داشته باشید و اطلاع از آن می تواند به مهارت های مذاکره شما یاری کند، بند فسخ است. وجود این بند در قرارداد به مشتری اجازه می دهد تا قرارداد را در هر زمان و به هر علتی به راحتی فسخ کند. بعضی از فریلنسرها ممکن است هیچ مسئله ای بابت وجود این بند در قرارداد کاری خود نداشته باشند که این موضوع کاملا اشتباه است. بنابراین، اگر مشتری شما تمایل به ذکر چنین بندی در قرارداد دارد، سعی کنید یا بخشی از دستمزد را در ابتدا دریافت کنید یا اینکه هزینه کنسلی را هم به این بند اضافه کنید. به عنوان مثال، مشتری اجازه دارد تا قرارداد را فسخ کند، ولی در این صورت باید 30 درصد دستمزد پروژه را به شما پرداخت کند.

تجربه نشان داده است مادامی که تغییرات در چارچوب رسیدن به نتایج دلخواه باشند، بیشتر مشتری ها هیچ مسئله ای با ایجاد تغییرات و یا درج بعضی موارد در قرارداد ندارند. نکته مهم، مهارت های مذاکره فرد فریلنسر است. او باید قادر به ارائه شرح و اقناع مشتری باشد که این تغییرات چگونه او را قادر می سازد تا نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند.

اگر منابع اقتصادی کافی داشته باشید، می توانید از تخصص یک وکیل برای تنظیم قرارداد یاری گرفته و یک نمونه قرارداد برای خودتان آماده کنید. در این صورت کافی است که قرارداد را برای مشتری خود بفرستید. این قرارداد می تواند تمامی موارد پایه و اصلی، مثل موافقت نامه عدم افشای اطلاعات، توافق نامه شرایط فسخ قرارداد، تعهد شما بابت عدم سرقت مشتریان و کارمندان سازمان، توافق واگذاری 100 درصد مالکیت حقوقی پروژه به محض دریافت هزینه کار و… را شامل شود. وجود چنین قراردادی اندازه حرفه ای بودن شما را به مشتری نشان می دهد. از آنجایی که بسیاری از بندهای این قرارداد به سود مشتری شما است، آن ها متوجه می شوند که شما به آن ها هم اهمیت می دهید و حقوق آن ها را هم در مذاکره و کار در نظر میگیرید.

منبع: FastCompany